En un entorno económico en el que los costos están en constante aumento, los dueños de negocios se ven obligados a ajustar sus precios para mantener los márgenes de ganancia. Sin embargo, incrementar los precios de manera continua puede generar descontento entre los clientes, quienes pueden experimentar lo que se conoce como «fatiga por aumento de precios». Entonces, ¿cómo se puede aumentar los precios sin perder clientes? Aquí te ofrecemos algunas estrategias clave para lograrlo.
Focaliza los Aumentos en Productos y Situaciones Específicas
Uno de los errores más comunes al aumentar precios es aplicar incrementos de manera generalizada. Este enfoque puede resultar abrumador para los clientes, llevándolos a buscar alternativas más económicas. En cambio, es recomendable enfocar los aumentos en productos o situaciones específicas, como órdenes urgentes o productos que hayan tenido un incremento significativo en sus costos de producción.
Kirk Jackisch, presidente de Iris Pricing Solutions, enfatiza la importancia de buscar soluciones más quirúrgicas al momento de aumentar precios. En lugar de implementar aumentos generales, puedes optar por ajustar precios en aquellos productos donde los costos han subido notablemente. Por ejemplo, si un ingrediente clave en la preparación de un plato se ha encarecido, tiene sentido ajustar el precio de ese plato en particular.
Equilibra los Aumentos con Nuevas Ofertas
Otra estrategia efectiva es compensar los aumentos de precios con nuevas ofertas o descuentos en otros productos. Matthew Heaggans, copropietario de Preston’s: A Burger Joint, en Columbus, Ohio, aplicó esta táctica cuando algunos de los ingredientes de sus recetas aumentaron de precio. Aunque incrementó el precio de sus hamburguesas, ofreció descuentos en los acompañamientos cuando se compraban como parte de un combo.
Este enfoque no solo mantiene competitivos los precios, sino que también puede aumentar el ticket promedio de los clientes al incentivar la compra de combos o productos adicionales. Ofrecer alternativas asequibles o combinaciones atractivas puede ayudar a suavizar el impacto del aumento de precios.
Además, si los costos han aumentado temporalmente, puedes optar por ajustar los precios de manera temporal para reflejar estos cambios. Por ejemplo, durante el aumento del precio de los huevos en 2023, algunos restaurantes incrementaron los precios de los platos que contenían este ingrediente, pero volvieron a reducirlos cuando los costos bajaron.
Evita Inflar Tarifas y Busca Transparencia
Un error que puede alienar a los clientes es la adición de tarifas ocultas o incrementos en el último momento, práctica que ha llamado la atención de los reguladores. Por ejemplo, la administración de Biden ha anunciado planes para combatir lo que se conoce como «tarifas basura» en sectores como la venta de entradas para eventos o libros de texto universitarios.
En California, desde el 1 de julio, se prohíbe la «fijación de precios por goteo», que consiste en anunciar un precio sin incluir las tarifas obligatorias. Esta ley no impide a las empresas recuperar costos adicionales, pero exige que dichos costos se revelen desde el principio para que los consumidores sepan exactamente en qué están invirtiendo.
La forma más segura de proteger tu negocio es incluir todas las tarifas dentro del precio anunciado, sugieren expertos legales. De esta manera, evitas sorpresas desagradables para el cliente y cumples con las normativas vigentes.
Ofrece Alternativas Sin Tarifas Cuando Sea Posible
Otra forma de aumentar los precios de manera efectiva es enfocarse en los clientes que generan mayores costos para tu negocio, como aquellos que solicitan trabajos urgentes o cambios de última hora. Por ejemplo, si tu empresa suele entregar pedidos en cuatro semanas y un cliente solicita una entrega en dos semanas, podrías aplicar un cargo adicional por la urgencia.
Es fundamental que los clientes no perciban estas tarifas como «punitivas». La clave está en ofrecer una alternativa sin costo adicional y explicar claramente el motivo del recargo. En este caso, la alternativa sería que el cliente espere las cuatro semanas habituales para la entrega.
Los vendedores deben estar capacitados para comunicar que, aunque están dispuestos a cumplir con las solicitudes del cliente, hay un costo asociado con estas solicitudes especiales que se debe transferir al cliente. Esta transparencia ayuda a justificar las tarifas adicionales y refuerza la percepción de justicia y valor.
Estrategias para Aumentar Precios con Éxito
Aumentar los precios sin perder clientes es un desafío que requiere planificación y una comunicación clara. Enfocar los aumentos en productos específicos, equilibrar las alzas con nuevas ofertas, evitar tarifas ocultas y ofrecer alternativas sin cargos adicionales son estrategias que pueden ayudarte a mantener la lealtad de tus clientes mientras ajustas los precios de acuerdo con los costos.
Recuerda que la clave está en la transparencia y en comunicar de manera efectiva el valor detrás de cada ajuste de precio. Con estas tácticas, podrás aumentar precios de forma exitosa y mantener a tus clientes satisfechos.